成功的故事總是相似的。

默默無聞的時候過著艱辛的生活，憑借天資聰穎的智慧的超乎常人的努力，主動爭取身邊的每一個機會，一步一步從底層爬上頂端。

這篇文章的主人公，也是這樣的人。

一、言傳身教：童年的兩堂人生課

在講他如何飛黃騰達之前，先介紹兩個對他產生過重要影響的人，正是這兩人的行為和觀念，造就了他日后的巨大成功。

第一個人，是他的母親。

他的母親是一個勤勤懇懇的女人，她大學畢業，聰穎過人，卻因早年喪夫，不得不靠教書來養活自己和孩子。

在他印象中，母親好像每時每刻都在工作，無論是白天還是黑夜：白天去學校教課，課余時間要做家務，夜里還要替學校寫幼教方面的書；到了放假期間，她就去各個學校去推銷這些書。

在母親的教導和鼓勵下，他9歲便開始獨立謀生。

上學，是其他孩子一整天最重要的事情，但對他來說，這不過是每天許多事情中的一件。

上學前，他要替兩間教室開門、生火、擦拭桌椅；放學后，他要打掃這兩間教室；晚飯前，他要給65家訂戶送去《底特律晚報》。

星期六，他不僅要為那兩間教室做大掃除，還要送傳單。星期天則要去教堂看門，從大清早一直忙到深夜10點。到了假期，他會去農場幫工，在那里一天工作16個小時。

很自然的，這種習慣成了他日后的工作態度和方式，他經常凌晨2點才離開辦公室。對他來說，星期天是最好的工作日，因為不受打擾。

當然，他也明白生命中有許多比工作更重要的事，他并不號召所有人都像他一樣把所有精力都奉獻給事業。

但話又說回來，一個人在工作上比別人多花兩三倍的時間，自然就比別人多學兩三倍的東西。失敗與成功經歷越多，收獲也就越多——任何行業都是如此。

勤勉比腦力更重要——這是母親教給他的道理。

第二個人，是一個鐵路養護隊隊長。

隊長和幾個工人一起干活，但和他們完全不同：工人是不得已才工作，能少干就少干，一到點就溜走，星期六晚上還會跑到城里把一周掙的錢全都揮霍掉。

隊長卻把工作當成游戲，他總是說：“弟兄們，今天我們多鋪些枕木吧！讓我們來把這些鐵軌鋪得漂漂亮亮的！”

隊長白天工作10個小時，晚上回家還要蓋自己的房子，并在房子周圍開辟一個花園。他娶了全區最漂亮的姑娘，過著非常甜蜜的生活。

有一次隊長對他說：“我在這里忙著蓋屋頂，和時間賽跑。我知道在太陽落山前必須鋪完多少屋頂，達到目標，這是我的樂趣。瞧瞧那些人，談鐵路、議政治……今晚他們虛度光陰的時候，我在修我家的門廊。以后我就可以舒舒服服地坐在那兒，和漂亮的老婆談情說愛。而他們只能老是坐在雜貨店爐邊的肥皂箱上。你說誰在工作？誰又在玩呢？”

態度決定對工作的投入程度——這是他從隊長那學到的。

二、初入社會：月薪3000的窘迫生活

青年時代，他離開家鄉小鎮，獨自來到大激流市，進入一家商學院求學。

這個商學院很奇怪，教授不是因為專業知識才坐上這個職位，而是因為寫字比較好看。

更奇怪的是，教授每次上課都會用不同的方式打擊學生信心，好像要讓所有人覺得自己很卑微，確信自己畢業后只能獲得周薪4.5美元的記賬工作。

一天早上，教授帶了一張明信片來上課。

他說：“我總是和你們說，孩子們，你們總有機會得到一份每周掙4.5美元的職位。現在我手上就是證據，一個在大激流市做生意的人寫給我的，他有一個每周掙4.5美元的記賬員職位，讓我推薦一個人給他。誰想要這份工作，下了課到我辦公室來，我會給你那人的姓名和地址。”

其他孩子大笑起來，以為這是教授又是開玩笑，只有他悄悄地擠到門邊，課后跟著教授去到辦公室——他就這樣獲得了第一次面試機會。

那封信來自一位叫斯塔德利的先生，他在大激流氈靴公司有投資，這家公司原來負責記賬的小伙子升做主管了，急需找個人頂替這個職位。

他去見了那位主管，順利拿下了這份周薪4.5美元的工作（相當于今天的125美元左右），按照如今的匯率，他的第一份月薪剛好3000出頭。

只負責財務上的工作，是不可能完全獲得這份薪水的。除了記賬，他每天還要掃地、擦窗戶，有時候還得跑外勤。

工作忙不是問題，如何靠4.5美元過日子才是。

首先是住宿問題。

他找到了一間小屋，房東是個寡婦，她希望家里有個男人，所以把其中的一間房按照每周1美元的價格租給了他。

其次是吃飯問題。

他在一個雜貨店樓上找到一家小飯館，老板是個邋遢的男人，提供的伙食也是臟乎乎的，價格還不便宜：每周2.5美元。

他實在承擔不起這個價格，于是跟老板商量能不能便宜點，老板給的解決方案是：每周少吃兩頓飯，便可少收0.25美元。

解決了飯費問題，卻又產生了新問題：那時他很年輕，總是食欲旺盛，到底該少吃哪兩頓飯呢？

他試過不吃早餐，可從早晨起來就餓的不行；

他試過不吃午飯，整個下午又因此完蛋；

唯一的辦法不吃晚飯——每天下班后，他用最快的速度跑過那個飯館，沖到自己床上，以此躲避食物的誘惑。

三、大膽出擊：一年薪水翻4倍

氈靴公司的股東都是大激流市企業界的領導人物，公司的票據得由董事們背書，因此他的一項職責就是跑到各位股東那里取得各種授權書或續訂協議。

在這個過程中，他遇到了比斯爾吸塵器公司的老板：比斯爾。

直覺告訴他，在比斯爾先生那兒有可能拿到更多的薪水。有一天，他攔住了準備去吃午飯的比斯爾先生并向他訴苦，說他一周只有4.5美元的困窘生活。

他說他為了省錢，每周不得不少吃兩頓飯，而他最大的夢想，就是能夠吃上甜餅——有一家餐館晚飯供應甜餅，伙食標準是每周3.5美元。

聽完他的遭遇，比斯爾先生絲毫不為所動。他也喜歡吃甜餅，但掙扎與貧困的故事，并不能打動他。

不過，善良的比斯爾先生還是邀請了他去家里一起吃甜餅，還給他在另一家公司安排了一份每周6美元的工作——他終于過上了每天都可以吃甜餅的生活。

經過一段時間的接觸，比斯爾先生重新對他產生了興趣：“我聽說你工作很努力。”

他答到：“我應該努力工作，之前淡季的時候過得太輕松了。”

比斯爾讓他講一講平時怎么過的，于是他講了自己經常凌晨2點鐘才離開辦公室，早上8點鐘再次出現的經歷。

就像那個時代所有的大人物一樣，比斯爾先生也是個工作狂，他的工作量往往是別人的3倍。他對眼前這個持續工作的年輕人產生了極大興趣，敦促他加入自己的公司。

于是，他跳槽到了比斯爾吸塵器公司，擔任助理記賬員，每月工資40美元。9個月后他升職為會計部主管，月薪也漲到了75美元，是第一份工作的4倍。

不幸的是，他在這一行的職位已經到頭了。

四、一戰成名：毛頭小子挑戰行業巨頭

出于對未來的考慮，他理性分析自己的職業生涯：所有的企業都希望盡量壓縮開支，如果自己和其他記賬員做同樣的工作，卻要求更多收入，是不可能的。

什么人能獲得最高薪資，而且還不受崗位限制？

是銷售人員和能為工廠降低成本的人。

前者能帶來訂單，后者能降低成本，一個開源，一個節流，所以有理由分享這些利潤。

看到了賺錢部門和花錢部門之間的不同，他決定尋找機會從花錢部門調出。

就在那時，經理查爾斯·朱迪拿來了一本約翰·鮑爾斯給比斯爾吸塵器寫的小宣傳冊。

鮑爾斯是當時的廣告業領袖，年薪高達1.2萬美元。而他當時的年薪只有900美元，折算下來，鮑爾斯的月薪比他的年薪還高100美元。

處于名望巔峰的鮑爾斯寫的宣傳冊，被公司奉為至寶。但他看了一眼印在小冊子上的第一句話，就覺得不對：“要買吸塵器，就要買對——這個吸塵器無可匹敵。”

在他看來，這句話暴露出鮑爾斯對吸塵器一無所知：既沒有研究過比斯爾公司的經營情況，也沒有調查過家庭主婦對吸塵器的要求，那句話只是拍腦門想當然的結果。

他對經理朱迪先生說：“這樣是賣不出去東西的。這本宣傳小冊子里沒有一個字能打動家庭婦女。讓我試試，3天之內，我會交給你一本新的小冊子，到時候你可以拿它和這本做個比較。”

一個從沒做過廣告的會計，質疑廣告界大佬的水平，還想親自挑戰一把——盡管朱迪先生覺得這件事很可笑，但還是同意了。

隨后兩個晚上，他沒合過眼。

第三天，他交給公司一本全新的宣傳小冊子，看過之后，所有人都同意用它來代替鮑爾斯的那本。

首戰告捷，但他并沒有就此收手。

當時的吸塵器生意還處于初期階段，用戶少，銷售額低。為了強化那本宣傳小冊子的效果，他請求公司再給一次機會，讓他擴大市場需求。

圣誕節快到了，他想到了一種以前從沒人嘗試過的方法：鼓動大家把吸塵器當做圣誕禮物。為此他還親自設計了展示禮物的架子和寫祝福語的卡片。

他帶著這個想法跑到經理那里，申請用信函的方式推銷一些產品。

推銷員出身的經理嘲笑他：“到大街上去賣你的吸塵器吧！不論到哪兒，你都會發現它們會因無人理睬而蒙上灰塵，經銷商們恨不得把它們白送出去。唯一能賣掉吸塵器的方法，就是用槍把人逼到墻角讓他簽訂單。”

但他并沒有輕易放棄，繼續游說經理。看在之前那本宣傳小冊子的份上，經理同意他發幾千封推銷信試試。

他立即將展架和卡片的事告訴經銷商：圣誕節期間，我會向他們免費提供這兩樣東西，不是作為禮物，而是作為一種獎勵。你們只需和我簽一份協議，并在那個展架上展示我們的吸塵器和卡片。

他寄出了大約5000份推銷信，得到了大約1000張訂單——那是比斯爾公司第一次收到郵寄來的訂單。

經此一役，他正式從“花錢部門”轉到了“賺錢部門”，成為公司廣告部的一員。

五、再破紀錄：3星期賣出25萬臺吸塵器

做廣告最難的事，是要證明自己的想法是對的。

有了之前的成功案例，他在公司也獲得了更多的尊重。但是從不循規蹈矩的他，總是不斷想出新的創意來挑戰大家對他的尊重底線。

這一次，他想用有趣的木材制造一批吸塵器：用12種完全不同的木材生產12部比斯爾吸塵器，每種木材生產一部，一打為一系列，并按從淺色鳥眼紋楓木到深色胡桃木的順序進行排列，形成一個顏色由淺及深的系列。

這個想法引起了大家的一致反對。如果說以信函爭取訂單的點子得到的反應是嘲笑，那么這個新點子引起的只有同情。

比斯爾公司的所有主管以前都當過推銷員，其中一人還發明了某些新功能，在公司很有影響力。他說：“為什么不講清掃程序、專利除塵裝置、旋轉支撐架或是我發明的那些了不起的東西呢？”

他反駁到：“我們是在跟家庭婦女打交道啊，她們不是機械師，我想給她們講一些她們看得懂而且真正感興趣的東西。”

最后，幸運之神又一次站在他這邊。

看在之前成功案例的份上，主管們做了讓步，同意為他生產25萬臺吸塵器，全部采用那12種木材。

與此同時，他給經銷商們寫了一封信：

比斯爾吸塵器現在提供每打12種不同木質的吸塵器，用世界上最好的12種木材生產，同時提供免費展架和宣傳小冊子介紹這12種木材。免費展架和小冊子僅此一次，不會再次提供。如果你們簽署隨信寄去的協議，我們就向你們提供這套產品。你們必須在展架上展示這套產品和我們提供的宣傳冊，直至所有的吸塵器都賣出去。在3個星期內，你們每賣出一臺機器，都要送出一套我們提供的宣傳小冊子。

在這封信里，他以贊助者的姿態，做了推銷員的事，因此得到了經銷商的積極地回應。3個星期內，25萬臺吸塵器一售而空。

憑借郵資只有一分錢的推銷信，他賣出的吸塵器比14位四處奔波的同事的銷售總額還要多，比斯爾吸塵器公司也因此控制了95%的市場份額。

吸塵器的變化很有限，想出新的營銷點子越來越難。不到兩三年時間，他發現自己很難拿出新方案了，不得不開始考慮尋找更廣闊的天地。

六、全面出擊：史無前例的求職方式

就在此時，芝加哥的洛德暨托馬斯廣告公司向他拋出了橄欖枝。

洛德暨托馬斯廣告公司的老板注意到他在比斯爾吸塵器公司的杰出表現，邀請他接替一位剛剛離職的文案。當然，工資也比大激流市高得多。

比斯爾的人聽說他準備去應聘，嚇了一跳，立即召開了一次董事會議。

過去，董事會的所有人都曾強烈反對過他，對他的每一個銷售計劃都說三道四，從來沒有停止過對他的批評。但這一次，全體一致同意用和洛德暨托馬斯廣告公司一樣的條件來挽留他。

礙于情面，他留下來了。

留得住人，留不住心。洛德暨托馬斯廣告公司發出的邀請，讓他在業內的名聲更響。而他在大激流市的發展幾乎已到極限，很難得到更好的施展抱負的機會。

不久后，他在報紙上看到芝加哥的一家食品加工公司——斯威福特公司招聘廣告經理。

他查閱了這家公司的信息，發現它們一年在廣告上投入足以成為美國最大的廣告主之一，而比斯爾公司能提供的機會還不到斯威福特的1/10。

他立即動身去了芝加哥，找到了斯威福特公司人造黃油部的主管里奇先生。

“里奇先生，我是來應征廣告經理的。”

里奇先生笑著詢問他的姓名和地址，并寫在一張紙上，在他前面還有很多其他名字。

“這些名字是什么人？”他問到。

“怎么了？他們是其他申請人。”里奇先生說，“一共有105人，你是第106個。”

他被這個陣勢嚇到了，但同時也激起了他的傲氣：居然有106個人認為自己適合這個高級職位，真是不知道天高地厚！

他指著名單對里奇先生說：“我來這里原本的目的，是想看看我在廣告圈處于什么位置，并不是真的對這個職位志在必得。但現在這個情況對我而言是一種挑戰，我會向你證明，我才是這個職位的最佳人選。”

里奇先生又笑了，他說：“那就來吧，我們也希望你能證明自己的實力。”

當天下午，他走遍了芝加哥所有大型廣告公司，他曾給他們提過很多出色的創意，這一次，他提了一個簡單的要求：“請今天給斯威福特公司的里奇先生寫封信，談談你們對我的看法。”

第二天，他拜訪了大激流商會的企業家們。

當時他在給當地商會寫一些大激流市的歷史，深受企業家的喜愛，其中包括一些商界領袖。

他花了兩三天時間去聯絡他們：從銀行家、批發商到家具制造商，再到其他行業商人，他懇請每個人幫他一個小忙：“請給芝加哥斯威福特公司的里奇先生寫封信，談談你們對我作為一個文案和廣告人的看法。”

盡管有了這么多權威的背書，他還沒停下攻勢。

他跟《大激流市先驅報》談判：“我每天為你們寫兩欄廣告類的專題文章，你們不用支付我任何費用，這些文章還可以教廣告主們怎么做廣告。我只有一個條件：文章最后加上我的名字和照片。”

天上掉下一個餡餅，報社當然一口答應。

之后一段時間，他每天利用下班后的時間寫兩欄文章，午夜之前騎車趕到報社交稿。所有文章都是針對斯威福特公司寫的，文章一見報，他就把它們寄給里奇先生。

經過3個星期的“轟炸”，他收到了斯威福特公司發來的電報：

速來芝加哥報道。

七、力挽狂瀾：從零開始挑戰極限

在斯威福特公司的生活順風順水，他有了漂亮的辦公室，和老婆住在密歇根湖邊的酒店公寓，還成為當地第一個擁有蒸汽汽車的人。

這樣舒服的生活，隨著一家叫“利庫宗”的公司的出現而戛然停止。

由于在營銷推廣方面缺乏經驗，這家公司已經連續4年虧損，負債4.5萬美元。

但老板并不灰心，依然對自己的產品充滿信心，始終相信會有一個人能幫他成功。

他給屈指可數的幾個員工打氣說：“再努力干一年，這次我們一定能找到合適的人。”

在朋友的引薦下，他跟利庫宗老板詳談了兩次，非常糾結：

如果加加入利庫宗，他就不得不離開舒適的辦公環境，離開熟悉的朋友們，搬離可以看見湖景的酒店公寓，而這一切的付出，換來的是陌生的環境、每天必須步行上下班，以及一間每月45美元的破房。

更離譜的是，這個即將破產的公司沒錢支付他的工資，只能答應給他1/4的分紅作為報酬——誰聽了這話都會覺得自己的智商受到了侮辱吧。

但人有時候就喜歡作踐自己。

他很清楚這是一場幾乎沒有取勝希望的比賽，很多人都勸阻他，但他還是決定加入利庫宗賭一把，想看看離開舒適區的自己，有沒有能力創造奇跡。

加入利庫宗之后的一段時間，他整夜整夜地在林肯公園徘徊，尋找挽救公司的辦法。

一天早上，他在辦公室宣布：“我想到了一個取勝辦法……”

跟之前一樣，他的想法遭到了合伙人極力反對：“你的辦法只會加快公司的破產速度。”

這種場面他已經經歷過無數次，他不氣憤也不氣餒，有理有據地說服了公司同意他在伊利諾伊州的十多個小城市里試行計劃。

最終的結果也跟之前的案例一樣：訂單蜂擁而至。

他在2月份加入利庫宗時，公司還處于負債狀態，從7月1日開始，公司純利潤已經達到了180萬美元。

第二年，利庫宗打入歐洲市場，在倫敦建立了辦事處，雇了306個員工；隨后又在法國建起了工廠，并在巴黎租下了公司有史以來最漂亮的辦公室。

只用了兩年時間，他就把一家瀕臨破產的公司變成了需要用17種語言做廣告，在全世界幾乎所有國家都占有一席之地的全球型企業。

若沒有當初的破釜沉舟，又哪來這么精彩的傳奇。

八、功成名就：年薪3000萬的文案

利庫宗瘋狂擴張的那些年，他收獲了豐厚的名與利，身體狀況也越來越堪憂，他得了嚴重的神經衰弱，醫生告訴他：“要治好病，唯一的方法是回家休息。”

出于健康考慮，他不得不告別利庫宗。

得知他離職的消息，洛德暨托馬斯廣告公司再次向他拋出橄欖枝，邀請他去擔任文案一職。

這一年，他已經41歲，相當于再次從零開始。

這份工作比利庫宗要輕松一些，沒有秘書，沒有助理，很多時候，他在家附近的樹林散著步就在腦海里寫好了文案。

他再也不用像年輕時那樣，為了節省0.25美元的伙食費，飛奔著跑過餐館。他想吃什么都可以，甚至有足夠的能力買下整間餐廳。

但這并不意味著他不為錢工作。

洛德暨托馬斯廣告公司的總裁拉斯克先生起初每周支付他1000美元，但兩人很快達成共識：傭金比固定薪資更適合他——他負責的哪個項目給公司賺了錢，公司就給他支付一定比例的傭金。

按照這個協議，最多的一年他拿到了18.5萬美元，而且這個數字還在逐年增長，后來幾乎占到了整個公司傭金的1/3。

要知道，他可是生活在一百年前。

以1913年為基準，現在的100美元購買力只值當時的3.87美元。（圖表數據來自美國勞工局）

按照現在的購買力計算，那時的18.5萬美元相當于如今的460多萬美元，也就是3200多萬人民幣。

這一切都是他靠一臺打字機賺來的。

除了公司的傭金，他曾經幫助過的企業每年還會給他一些數目可觀的分紅，說他是世界上最賺錢的文案，一點也不為過。

工作之外，他還盡自己所能為公司培養其他文案創意人員。他經常跟大家一起討論文案的創作規律，還寫了很多建設廣告公司的原則方面的文章——當然，這一切都是免費的。

由于這些額外功績，拉斯克先生把總裁之位交給了他，自己則去了華盛頓擔任哈定總統的運輸部長。

不久之后，他成了公司董事會主席。

拉斯克先生如此信任他，是因為他從未讓人失望過。

只要是他起草的合同，拉斯克先生看都不看就直接簽字，他相信他會公平對待雙方。有一段時間，拉斯克先生讓他做他自己授權委托人。

作為下屬，他非常懂得分寸，從不拿超出自己應得范圍的利益，當他能拿到三分之一傭金時，他直接放棄了那些雖然參與但沒起到重要作用的項目的傭金。

兩人唯一的分歧，就是拉斯克先生總想付給他更多報酬。

1923年，拉斯克先生給他開了一張1萬美元的支票，并以洛德暨托馬斯廣告公司的名義出版了一本由他創作的小冊子——《科學的廣告》。

看到這里，你應該知道他的名字了：克勞德·霍普金斯。世界廣告史上最著名的文案之一，被稱為“現代廣告之父”。

1927年，霍普金斯撰寫了自傳《我的廣告生涯》。

1946年這本書再版時的前言寫到：

《我的廣告生涯》中鮮有草率擬就的內容，值得一讀再讀。這部自傳除了見證一位卓越廣告人的成功生涯，還歷數了造就這一成功的種種因素。所有的經驗教訓盡在其中，它滿載了主人公生命中的點點滴滴。這不是一本書，而是一種經驗——經驗是最好的老師。

后來，《我的廣告生涯》和《科學的廣告》合二為一，被奧格威列為奧美員工的7本必讀書之首，他評價說：“如果不把這本書讀上七遍，任何人都不能夠去做廣告，它改變了我的一生。”

每個做廣告的人，或從事與營銷推廣相關工作的人，都應該閱讀這本書。

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